第4章：談判

　　酒樓里。

　　陳謙指著空白處繼續(xù)說(shuō)道：“貴店一共有多少道招牌菜，都可以畫在后面，紙可以加長(zhǎng)，反面可以羅列貴店其他菜品酒水名錄，價(jià)格等信息，客人過(guò)來(lái)，拿著菜譜一目了然，看到如此精妙圖畫，恨不能全點(diǎn)上，生意必然大賺。”

　　推銷最忌諱長(zhǎng)篇累牘，得點(diǎn)道為止，點(diǎn)在關(guān)鍵要害，還得留下遐想空間讓客戶自己去腦補(bǔ)。

　　盧掌柜是生意人，聽到“恨不能全點(diǎn)上”這句話很有同感，剛才一看，就被吸引，恨不能馬上來(lái)一盤魚試試，想必客人也一樣。

　　但生意人就是生意人，城府很深，不會(huì)喜形于色，假裝惋惜地說(shuō)道：“公子好手段，幸虧不開店，否則哪有我等活路？這菜譜很好，老夫不能睜眼說(shuō)瞎話，只是，鄙店利薄，開銷也大，一月掙不了幾個(gè)銀子，何況這菜譜還是出自高人之手，價(jià)值恐怕不菲，鄙店恐怕用不起？”

　　“好說(shuō)，好說(shuō)?！标愔t笑了，可不會(huì)被對(duì)方欲擒故縱的手法迷惑，不怕你砍價(jià)，就怕你不要，等菜譜一出，各大酒樓必然爭(zhēng)相效仿，卷起來(lái)，以后還愁業(yè)務(wù)？

　　廣告人最不能做的就是砍價(jià)，最高明的做法就是擴(kuò)大客戶需求，滿足客戶需要，讓客戶自己不好意思?jí)簝r(jià)，甚至提高價(jià)格，作為廣告界卷王，陳謙深諳此道，笑著繼續(xù)說(shuō)道：“盧掌柜，價(jià)錢好說(shuō)，得看具體內(nèi)容?！?/p>

　　“怎么講？”盧掌柜不動(dòng)聲色的笑道，眼中卻閃過(guò)一抹精明。

　　陳謙笑道：“如果貴店只需要畫一幅這樣的圖，其他菜名全部羅列，內(nèi)容少，您隨便給點(diǎn)就行，要是還需添加幾道招牌菜，所費(fèi)功夫就多了，誠(chéng)意不夠，高人未必肯畫，要是掌柜的還想添加些別的想法上去，價(jià)格自然另談。”

　　“別得想法，公子的意思是？”盧掌柜來(lái)了興趣。

　　陳謙心中愈發(fā)開心了，果然，客戶需求決定訂單，臉上卻極其認(rèn)真地說(shuō)道：“盧掌柜，比如您的畫像放在封面或者背面，讓來(lái)的客人都記住，比如寫上您的大作，讓客人點(diǎn)評(píng)一二，還比如出一些對(duì)聯(lián)讓客人對(duì)，對(duì)上可以優(yōu)惠幾個(gè)銀子，無(wú)需太多，是個(gè)心意，但客人開心，您這生意不就財(cái)源滾滾？”

　　“還可以這么玩？”

　　盧掌柜頓時(shí)感覺(jué)打開了一扇新世界大門，呼吸都有些急促了，看看四周沒(méi)人，壓低聲音問(wèn)道：“公子，如按您剛才所言，再加三道招牌菜，需要多少銀子？”

　　業(yè)務(wù)不就來(lái)了？！

　　陳謙笑道：“盧掌柜看得起在下，價(jià)格好商量，不如您開個(gè)價(jià)，只要合適，保證不還價(jià)，如何？”

　　盧掌柜感覺(jué)對(duì)方不像個(gè)讀書人，簡(jiǎn)直滑不留手，比生意人還生意人，什么叫合適就不還價(jià)？但也怕陳謙獅子大開口，自己先開價(jià)，起碼能定個(gè)基調(diào)，想了想，高人所作，價(jià)格低了肯定不行，價(jià)格高了不會(huì)答應(yīng)。

　　只要拿下這份菜譜，自己就能名利雙收，可要是錯(cuò)過(guò)，被別的酒樓掌握先機(jī)，到時(shí)候沒(méi)法給東家交代，權(quán)衡一番，盧掌柜試探道：“公子，最多十兩銀子，再多就算了，老夫只是掌柜，代東家管理，價(jià)格高了東家可不會(huì)答應(yīng)?！?/p>

　　十兩銀子真心不算少，那間院子拿去抵押也才十兩銀子。

　　但只要答應(yīng)，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得開價(jià)高了，心里不舒服，以后再想談生意就難了，陳謙也算久經(jīng)商海，自然洞悉人性，假裝為難地說(shuō)道：“盧掌柜一看就是識(shí)貨人，知道這菜譜價(jià)值，實(shí)不相瞞，有人開價(jià)三十兩銀子，需要繪制的內(nèi)容差不多，當(dāng)然，他要求一式兩份，還沒(méi)剛才提到的要求，只是單純菜品?！?/p>

　　引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大客戶需求也是廣告人卷技。

　　“一式兩份？”

　　盧掌柜眼睛一亮，趕緊說(shuō)道：“一份確實(shí)不夠用，這樣，我給你十五兩銀子，買兩份同樣的，如何？”

　　“您確定兩份夠用？”陳謙一副替對(duì)方考慮表情，臉上帶著和善的微笑，將謙謙君子拿捏的很到位，心中樂(lè)開了花，大魚開始咬勾了。

　　“應(yīng)該夠了吧，再多買不起啊?！北R掌柜當(dāng)然知道不夠，但談價(jià)嗎，當(dāng)然不能暴露自己真實(shí)想法。

　　談判，最忌諱說(shuō)不。

　　陳謙以退為進(jìn)，一臉惋惜地說(shuō)道：“既然盧掌柜說(shuō)夠，那在下也不好多嘴，就是可惜了，給三十兩那家，在下可沒(méi)提對(duì)對(duì)子和別的，您這份菜譜與眾不同，不僅可以提高掌柜名聲，還能與客人互動(dòng)，等名聲打開，客人慕名而來(lái)，到時(shí)不夠用豈不為難？”

　　再次強(qiáng)調(diào)三十兩，能暗示對(duì)方不要太摳，再提出“客戶互動(dòng)，掌柜名聲和慕名而來(lái)”關(guān)鍵詞，能打消疑慮，刺激購(gòu)買，也是廣告人談價(jià)必殺技。

　　盧掌柜一聽有道理，到時(shí)候達(dá)官貴人過(guò)來(lái)，只有兩份，給誰(shuí)好呢？這兒可是帝京，最不缺的就是勛貴大員，惹誰(shuí)都不行，趕緊問(wèn)道：“那依公子意思？”

　　“菜譜最好僅限于雅間使用，讓客人爭(zhēng)相去雅間，大堂使用，降低檔次不是？能進(jìn)雅間吃飯的誰(shuí)會(huì)在乎價(jià)格？到時(shí)候盧掌柜適當(dāng)漲點(diǎn)價(jià)，這菜譜的成本不就回來(lái)了？”陳謙繼續(xù)話術(shù)引導(dǎo)，臉上全是替人著想表情。

　　盧掌柜也不傻，知道陳謙在變相抬價(jià)，但不得不承認(rèn)說(shuō)得有道理，猶豫了一下，說(shuō)道：“公子居然對(duì)商賈之道如此精通，只是，本店有十個(gè)雅間，如果十份菜譜，這價(jià)格可就上去了?！?/p>

　　話談到這個(gè)份上也就差不多了，見好就收，留個(gè)好印象，生意才能長(zhǎng)久。

　　陳謙笑道：“盧掌柜看得起在下，在下也不是不懂規(guī)矩之人，但高人給的底價(jià)是十五兩銀子一份，再少不會(huì)畫，剛才也說(shuō)了，有人要兩份，三十兩銀子不二價(jià)，您要十份，數(shù)量有些多，價(jià)格可以便宜些?！?/p>

　　盧掌柜頓時(shí)倍感有面子，追問(wèn)道：“公子仁義，那這價(jià)格？”

　　“不能便宜太多，畢竟您這增加了別的要求?！标愔t一臉為難表情。

　　盧掌柜一聽不能便宜太多，頓時(shí)有些急了，感覺(jué)讓對(duì)方開價(jià)自己承擔(dān)不起，趕緊搶著說(shuō)道：“要不十兩銀子一份，十份，一共一百兩銀子，算是給鄙店一個(gè)面子，老夫請(qǐng)你嘗嘗鄙店招牌菜，如何？”

　　陳謙內(nèi)心笑開了花，一百兩啊，這可是一筆巨款，很多小富之家一年都賺不到一百兩，但臉上卻擺出一副不甘心，吃了大虧表情，猶豫不決。