第七章 商人品質(zhì)

　　書店門前賣書簽，這是個很有靈性的想法。

　　一本書沒有看完，再次翻開時往往需要花費(fèi)幾分鐘時間才能定位到上次閱讀截止的位置，從產(chǎn)品銷售的角度來看，這種對于閱讀體驗(yàn)的破壞，是給讀者造成麻煩的巨大痛點(diǎn)，而要解決這個痛點(diǎn)，僅需一葉書簽。

　　即使產(chǎn)品本身沒有新意，只要針對客戶痛點(diǎn)對癥下藥，就不愁賣不出手。

　　不過，連欣華書店這種國有圖書發(fā)行企業(yè)的門店都有各種書簽出售，更注重營收的民營書店，尤其是像百香書屋這種環(huán)境氛圍都很不錯的書店，不可能沒有書簽出售。

　　想讓買書人放棄伸手可得的便利，專門走到地?cái)偳疤暨x書簽，必須有充足的吸引力。

　　姚衣將審視的目光投向售賣書簽的小攤主，這是個身材嬌小的小姑娘，雙馬尾，雙眼皮，大眼睛，小粉唇，臉頰有點(diǎn)嬰兒肥，穿了一身JK制服（日式女高中生制服），坐在橙黃色的路燈下，居然給姚衣一種全身籠罩粉色光環(huán)的感覺。

　　這小姑娘，太萌了，像是打破次元壁，從漫畫里走出來的萌系少女。

　　在這個看臉的世界，她的顏值足以形成巨大競爭力，如果再過一兩年她還在這里賣書簽，很可能被冠以“書簽西施”、“書簽少女”之類的名號，成為網(wǎng)絡(luò)紅人。

　　另外，她的書簽也很有意思，沒有花里胡哨的點(diǎn)綴裝飾，就是一片空白，而在空白貼紙旁邊，各式各樣的紙上貼紙和各種顏色的水彩筆排成兩列。

　　姚衣念頭一轉(zhuǎn)便知道，這小姑娘擺攤不是售賣空白書簽，而是現(xiàn)場制作貼紙手繪書簽。

　　回想起來，DIY風(fēng)潮似乎就是在這一年興起，這小姑娘能想到把Do.it.yourself的概念融入到書簽里，說明她具備一定的商業(yè)嗅覺，但應(yīng)該沒有接受過專業(yè)培訓(xùn)。

　　之所以姚衣會做出這樣的判斷，是因?yàn)樗臓I銷手法一塌糊涂。

　　DIY正是時下熱詞，哪怕用A4紙打印這三個英文字母貼在攤位前蹭個熱度，都能吸引到不少眼球。

　　可這小姑娘傻乎乎地坐在折疊桌后面的小板凳上，沒有使用任何宣傳手段，不知道的人一眼看過去，還以為她在賣空白書簽、貼紙和水彩筆呢！

　　如果不是小姑娘這么可愛，搞不好枯坐一晚也等不到一個顧客。

　　大概是姚衣注視了太久，雙馬尾小姑娘察覺到他的目光，抬頭看了過來，一雙會說話的大眼睛忽閃忽閃，讓姚衣看懂了她的問題：有什么事嗎？

　　“你好?！币σ麓蟠蠓椒降叵蚯白吡艘徊?，屈膝半蹲，讓自己的視線與她齊平，柔聲問道，“請問這是DIY書簽嗎？”

　　“哎？你怎么知道！”

　　小姑娘給出一個“你好聰明”的眼神，有點(diǎn)郁悶地嘟起嘴，脆生生地說道：“好多人都以為我賣貼紙和水彩筆呢。”

　　哈？

　　這話該怎么接？都意識到顧客會產(chǎn)生誤會了，還沒有宣傳賣點(diǎn)的意識，只能說這孩子根本沒有從商人的角度去思考，想出DIY書簽的點(diǎn)子，估計(jì)也是誤打誤撞。

　　要怎么給她解釋呢？

　　姚衣用幾秒時間在心里組織好措辭，豎起大拇指說道：“我覺得自制書簽的想法很棒啊，書店里的書簽都是大量批發(fā)的，未必人人都喜歡，DIY就不一樣啦，自己做出來的，就算丑點(diǎn)也很喜歡?！?/p>

　　這是實(shí)話，現(xiàn)在國內(nèi)的書簽還沒有上升到值得收藏的工藝品級別，全是大批量生產(chǎn)的廉價(jià)用品，跟小賣部里一塊錢一個的打火機(jī)是一個性質(zhì)，很多人用過幾次就扔了，毫不在意。

　　像這樣的商品，很難激發(fā)人們的消費(fèi)欲望，全靠剛性需求和價(jià)格優(yōu)勢占據(jù)市場。

　　而DIY則不一樣，哪怕做出來的效果并不足以讓人贊嘆，只要是按照客戶自身想法定制的，對客戶而言就有天然吸引力。

　　自己的娃娃，再丑也喜歡，不是么？

　　不過，這些道理沒必要講給眼前的小姑娘聽，她未必聽得懂，也未必愿意聽。

　　所以姚衣話鋒一轉(zhuǎn)，從另一個角度切入：“但是大部分人都不知道這是DIY書簽啊，所以生意不會很好吧？”

　　小姑娘眨了眨眼，雙馬尾甩得像撥浪鼓。

　　“挺好的呀，很多人過來問我呢，不過每次都要解釋，好麻煩喔！”

　　呃……

　　好吧，果然長得可愛就會被溫柔對待。

　　姚衣用微笑掩飾尷尬，繼續(xù)說道：“可是大家路過這里，一眼瞥過來，以為你賣的是空白書簽、貼紙和水彩筆，轉(zhuǎn)頭就走了。換位思考一下，如果是你走在街上，也不會去思考這件事，不是嗎？如果不能在第一眼就留住顧客，很可能會錯失機(jī)會。”

　　小姑娘倒是不怕生，歪著腦袋認(rèn)真想了一會兒，點(diǎn)頭道：“你說的有道理，那我該怎么辦啊？拿喇叭喊嗎，那樣很吵誒，會打擾到別人。”

　　拿喇叭喊話當(dāng)然不可取，DIY書簽是文藝商品，“文藝”這個標(biāo)簽本身就是商品屬性之一，也是提高價(jià)格的核心賣點(diǎn)，如果用喇叭喊話這么掉逼格的方式做宣傳，只會適得其反。

　　不過小姑娘思考問題的第一出發(fā)點(diǎn)居然是不想打擾別人，這讓姚衣對她多了分好感，他搖搖頭，說：“安靜的美少女，當(dāng)然要用安靜的方式做宣傳，你的主要客戶群體是那些剛在百香書屋里買了書的讀書人，他們更容易接受‘看到的’，而不是‘聽到的’，呃，我這樣說你能理解嗎？”

　　“能……吧？”小姑娘似懂非懂地點(diǎn)了點(diǎn)頭，接著想起那句安靜的美少女，臉頰浮起淡淡紅暈。

　　“如果你相信我，不妨讓我試試？我以前做過一些小生意，也喜歡讀書，我知道怎么吸引讀書人的注意。哦，對了，我最近手頭緊，很缺錢，如果我的辦法能引來顧客，給我算點(diǎn)提成怎么樣？”

　　付出知識和精力，為人創(chuàng)造利益后索取回報(bào)，這是理所當(dāng)然的交易，或者說交換，姚衣說得理直氣壯，說得正大光明。

　　自信，敢于索取，這是商人必備的品質(zhì)。